Aunque el marketing nunca ha sido simple, se podría argumentar que nunca ha sido más complejo de lo que es hoy. La tecnología moderna ha revolucionado la forma en que las empresas y los consumidores interactúan. Las plataformas como las redes sociales y los teléfonos inteligentes permiten que los clientes y las marcas se conecten más que nunca, mientras que la tecnología ha cambiado las estrategias de marketing al hacer que cada decisión se base en datos.
Gracias a todos estos cambios, ahora es necesario que cada marca adopte una estrategia de marketing digital multicanal. Se ha estimado que se necesitan hasta trece interacciones separadas con una marca antes de que un consumidor pueda convertirse en un líder de ventas potencial; por lo tanto, las empresas deben aprovechar al máximo todas las vías de marketing posibles para generar más puntos de contacto con los consumidores.
Cómo construir una estrategia de marketing digital multicanal
Sin embargo, lanzar una amplia red de marketing y esperar que algo se mantenga no es exactamente el método más efectivo. Sin mencionar que las campañas de marketing digital pueden ser costosas, por lo que las empresas deben ser inteligentes y estratégicas cuando se trata de métodos multicanal.
El consumidor de hoy quiere más valor de las marcas con las que interactúa. Esta mayor expectativa es tanto el producto como la razón del éxito del marketing de contenidos. Al centrarse y priorizar aquellos canales que están a la altura de nuestra realidad centrada en el cliente, puede dedicar sus esfuerzos a aumentar la calidad de los canales que cuentan más en lugar de distribuir su marketing. Esto también le da a su estrategia un objetivo final, los destinos de marca definitivos, para que los otros canales de marketing se alimenten y apoyen.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas establecer una estrategia inteligente de marketing digital multicanal?
Tips de marketing listos para aplicar
- No se suba a ninguna plataforma de medios digitales solo porque está ganando terreno. Profundice más para ver si hay ROI.
- Identifique las herramientas y soluciones que lo ayudarán a configurar y automatizar procesos digitales.
- No te esparzas demasiado. Primero domine un área y luego pase a otra.
- Esté siempre atento a su tablero de KPI.
¿Por qué es importante el marketing multicanal?
Porque necesitas estar en todos los lugares donde tus clientes buscan información y ayudarlos a encontrarla…
Porque cada vez más, nuestros clientes utilizan múltiples canales para encontrar la información que necesitan. Dependen menos de su sitio web y de la relación con su representante de ventas que antes. Y encuentran cada vez más la información que necesitan para tomar decisiones comerciales por su cuenta .
¿Hay una brecha? ¡Diablos, sí! Según Mary Meeker, existe una brecha de gasto en canales digitales de $20 mil millones que se hace evidente por el % de dólares en publicidad gastados en Internet y canales móviles frente a la cantidad de tiempo que el consumidor digital de hoy pasa en esos canales.
En otras palabras, las empresas no gastan suficiente dinero en los canales en los que las personas pasan cada vez más tiempo.
Y es por eso que Forrester llamó a su informe «El mandato de madurez multicanal». Según Forrester:
El cliente de hoy tiene mucho más control sobre el proceso de compra que el vendedor de hoy. Ahora que la Web y las redes sociales son parte de la vida diaria de prácticamente todos, los compradores tienen más opciones (más fuentes, más puntos de venta, más ofertas) y más opiniones (desde expertos hasta colegas) para considerar.
El marketing multicanal es la nueva realidad de cómo las empresas pueden satisfacer mejor las necesidades de los clientes en la amplia gama de opciones y contenido que utilizan.
Y para mí, el marketing multicanal es la segunda pieza central de la estrategia de contenido que busca proporcionar el contenido que busca nuestra audiencia, en todos los lugares donde busca .
El estudio concluyó que lograr la madurez en el marketing multicanal puede generar aumentos significativos en los beneficios comerciales, principalmente a partir del alcance ampliado logrado a través de una mezcla de marketing optimizada.
Esto respalda la evidencia de las mejores prácticas de marketing de contenido que demuestran cómo puede lograr niveles más altos de compromiso antes en el proceso de compra con contenido efectivo dirigido por etapa de compra.
Una estrategia de marketing multicanal se basa en cuatro elementos clave
Curiosamente, el estudio también mostró una mayor satisfacción del cliente de aquellas empresas que fueron identificadas como más maduras. Entonces, con un enfoque en el marketing multicanal, puede interactuar con más personas y mejorar su satisfacción con su marca al mismo tiempo.
Los cinco hallazgos clave:
- Los especialistas en marketing están familiarizados con el marketing multicanal como un área de enfoque para mejorar el ROI del marketing, y el 40 % de los encuestados se evalúan a sí mismos como practicantes maduros del marketing multicanal.
- No es cuestión de voluntad, sino de habilidad. La brecha de habilidades se identificó como el principal obstáculo para un marketing integrado más eficiente.
- Aquellos especialistas en marketing que se identificaron a sí mismos como maduros han demostrado ganancias comerciales significativas en el rendimiento general de la campaña y el ROI.
- Los especialistas en marketing multicanal maduros tenían más probabilidades de ser los primeros en adoptar tecnología innovadora, más probabilidades de tener una buena relación con sus colegas en TI y más probabilidades de tener una alineación más estrecha con las ventas.
- Incluso los especialistas en marketing multicanal maduros consideraban que sus programas de marketing carecían de una verdadera integración y creían que era posible una mayor optimización.
Eleva el sitio web de la empresa
El sitio web de la marca tiene el potencial de servir como mucho más que la cara digital de una empresa para el mundo. Es una oportunidad para crear una experiencia en sí misma con una selección estratégica de contenido del sitio web, incluidas publicaciones de blog, videos, estudios de casos y más. El 44 por ciento de los consumidores califican los sitios web de marcas como el mejor canal de marketing para comprender los beneficios del producto.
Pero, si desea que su sitio web se destaque, realmente desea aprovechar al máximo este canal de marketing, brindando a los consumidores un destino al que desean regresar, solo por el contenido.
Aquellas organizaciones que tienen estrategias de marketing de contenido más sofisticadas ya dominan el centro de contenido , ya sea en el sitio o como un sitio de marca independiente. Este es un paso por encima de un sitio web básico con contenido. Crea un lugar para que resida todo su mejor contenido, lo que facilita que los visitantes accedan a lo que les puede interesar. Y, para que usted los exponga a más de lo que tiene para ofrecer, manteniéndolos comprometidos y engancharlos ‘lo que hay para mí’ que hace volar sus expectativas fuera del agua.
Así es como se ve el centro de Equinox, además . Esta empresa de fitness de lujo ofrece más que información, explorando una forma de vida a la que aspira su público objetivo.
Además de un centro, otro método para elevar el sitio web de la empresa es crear un destino de recursos de aprendizaje definitivo: una especie de Biblioteca de Alejandría para su nicho. Yendo más allá del contenido bien organizado de un centro, puede ofrecer cursos y pistas educativas que brinden a sus visitantes algo por lo que luchar. Esto también ayuda a guiarlos a lo largo de un camino de aprendizaje particular en lugar de simplemente bombardearlos con una amplia biblioteca de contenido. Por ejemplo, una serie de videos y un conjunto de libros electrónicos se pueden convertir en un módulo de aprendizaje integral para compradores potenciales.
HubSpot Academy es un gran ejemplo de esta experiencia de sitio web educativo ultra útil.
Tienes la sensación de que hay un pozo infinito de información para aprovechar, porque lo hay. Y todo es gratis. Esa es una razón muy convincente para ingresar al mundo de la marca en línea de HubSpot.
Estos métodos de aprovechar el sitio web de la empresa para crear un valor extremo no solo son prácticos en términos de generación de prospectos y establecimiento de liderazgo intelectual. También son parte de la creación de un mundo de marca del que los compradores quieren formar parte. Es una etapa más allá de la utilidad y la calidad, que invoca un estilo de vida al que aspiran los consumidores B2C y un nivel de éxito y eficiencia por el que luchan los compradores B2B.
Identifica a su audiencia y determina sus preferencias
Uno de los mayores errores que cometen las empresas en el marketing digital es suponer que necesitan utilizar todas las plataformas para llegar a sus clientes. La verdad es que no todos los canales de marketing son apropiados o necesarios para todos los negocios. No todas las empresas necesitan comercializar en Snapchat y LinkedIn. A algunos les iría bien con el contenido de los blogs, mientras que otros deberían centrarse en contenido de video o audio como vlogs y podcasts.
Para garantizar que sus esfuerzos digitales tengan el mayor impacto, primero debe definir y comprender claramente quién es su audiencia. Los factores demográficos juegan un papel importante en las preferencias de la audiencia. Tomemos como ejemplo el uso de las redes sociales: según un estudio de Pew Research, los grupos de consumidores más jóvenes prefieren plataformas como Snapchat e Instagram, mientras que Facebook y YouTube son más utilizados por las generaciones mayores.
En consecuencia, si su audiencia está compuesta principalmente por consumidores mayores de 40 años, Snapchat no sería exactamente el canal de marketing más efectivo para utilizar.
Eche un vistazo a la composición de su audiencia y vea solo dónde consumen la mayor cantidad de contenido y publicidad y dónde su marca puede encontrarlos. Asegúrese de prestar atención a cómo consumen contenido también. ¿Leen blogs o prefieren ver tutoriales de YouTube? ¿Es más probable que interactúen con publicaciones visuales o quieren contenido informativo como estudios de casos?
Es posible que deba realizar su propia investigación de mercado entre su público objetivo o encuestar a algunos grupos de enfoque para obtener esta información. También eche un vistazo a los informes de la industria y los estudios de referencia para tener una idea general del comportamiento del consumidor en su nicho.
Fortalezca su pila Martech
Necesita las herramientas adecuadas para ayudarlo a establecer una presencia, rastrear resultados y realizar un seguimiento de métricas importantes y cuentas de clientes. Pero crear un gran ecosistema martech que respalde sus esfuerzos no sucede por accidente.
Cuando comience a desarrollar su estrategia multicanal, preste atención a las áreas que se beneficiarán más de la tecnología. Si bien existen herramientas para casi todos los aspectos del marketing digital, puede beneficiarse al utilizar «conjuntos» o «soluciones» de herramientas que se pueden aplicar a múltiples canales y tienen casos de uso en todas las industrias verticales.
Por ejemplo, Marketo ofrece diferentes productos llamados Engage (para la creación de marca), Bizible (para la atribución de ingresos) y Adobe Experience Cloud (para mejorar CX), que entre ellos, permiten a las organizaciones automatizar el marketing por correo electrónico y móvil, administrar y nutrir clientes potenciales, implemente prácticas ABM, cree y distribuya contenido con análisis predictivo, encuentre personas influyentes apropiadas en las redes sociales y realice un seguimiento de las métricas importantes en todos estos canales.
Comienza con un piloto y amplía
Lamentablemente, un gran error del que son víctimas muchos equipos de marketing digital es intentar implementar demasiados cambios a la vez. Esto puede conducir a algunos errores costosos ya que los equipos luchan por realizar un seguimiento de todas las nuevas estrategias y enfoques.
No hay necesidad de abrumar a su equipo de marketing con toneladas de estrategias al mismo tiempo. Comience con un marketing simple pero efectivo, como crear una base de datos de correo electrónico y crear un sistema sólido basado en activadores de correo electrónico. Luego pase al contenido centrado en SEO, como publicaciones de blog, videos y enlaces externos. Expanda a otras fuentes pagas como anuncios sociales, PPC o incluso comerciales televisados.
Una vez más, el orden de los métodos más efectivos depende de la audiencia específica de su negocio, por lo que investigar sus preferencias y comportamiento es fundamental para determinar qué métodos probablemente tendrán los mayores beneficios.
Rastree las cosas de cerca pero déles tiempo
Las grandes estrategias de marketing no suceden de la noche a la mañana, por lo que tampoco debe esperar que los resultados se produzcan tan rápido. El marketing es un proceso de crianza que ayuda a mover a los clientes por el embudo de ventas a través de contenido influyente. Si no está viendo resultados inmediatos de estos nuevos canales digitales, no renuncie. Puede tomar tiempo para que estas estrategias de marketing realmente generen conversiones.
Lo más importante aquí es que su equipo tenga acceso a programas de seguimiento en tiempo real para controlar los KPI. Una vez más, dé tiempo a estas estrategias para que se cultiven y desarrollen, pero busque signos de crecimiento o estancamiento durante largos períodos de tiempo para ver dónde se necesitan cambios. Si un método no produce resultados después de unos meses, busque formas de mejorarlo en lugar de desecharlo por completo.
Las preguntas que debes hacerte para cada canal son:
- ¿A qué segmentos de consumidores se dirigirá?
- ¿Cómo posicionarás tu producto?
- ¿Establecerás objetivos de ventas? ¿Qué pasa si te quedas corto?
- ¿Cuánto vas a gastar en publicidad?
- ¿Cómo retendrá a los clientes que adquiera de ese canal?
Conéctese con compradores con experiencias en vivo
El otro canal de marketing que tiene el mayor potencial para influir en sus consumidores es el marketing experiencial y de eventos. El 41 por ciento de los consumidores califican las experiencias en vivo como el número uno para ayudarlos a comprender de qué se trata un producto, lo que hace que los eventos sean imprescindibles para una estrategia de marketing que cree valor real para los consumidores. Los eventos también son importantes si desea generar ingresos sustanciales y beneficios para impulsar la marca.
Para obtener el mayor impacto del marketing experiencial y de eventos, el objetivo es integrar la experiencia en persona con la estrategia de marketing de contenido más amplia.
- Entreviste a los oradores del evento para sus publicaciones de blog, podcasts o videos antes o después del evento
- Aproveche sus canales de redes sociales para publicar actualizaciones en vivo del evento para transmisión en vivo y para involucrar a los participantes en el evento.
- Use herramientas de eventos para ayudar a medir el valor de su evento y asegurarse de mantener el nivel característico de servicio al cliente de su marca.
- Con suficientes participantes, utiliza encuestas para recopilar datos que se utilizarán para futuros documentos técnicos.
- Y, por supuesto, alinee el tono, los mensajes y los objetivos de sus campañas experienciales y eventos en vivo con el resto de su estrategia de marketing de contenido.
Los eventos y otras experiencias no solo ofrecen valor. También proporcionan el contraste para el contenido digital, poniendo un rostro humano en su marca y fomentando una percepción de autenticidad mucho más profunda que la que puede crear el contenido digital por sí solo. Esto es cierto incluso para las personas que pueden no haber sido participantes directos. Aquellos que se involucran indirectamente con la experiencia a través de la exposición a videos, fotos y otro contenido reutilizado aún obtienen parte del impacto, al ver que hay personas reales, pasiones reales e ideas reales detrás de una marca.
Cava tus tentáculos
La conclusión es que, si desea que sus productos o servicios, así como la historia de la marca en sí misma, resuenen con su audiencia, asegúrese de conectarse con sus compradores a través de los canales a los que responden de manera más positiva.
Dado que el mundo moderno está más conectado que nunca a través de la tecnología, las empresas tienen la oportunidad de conectarse con los consumidores en casi todos los giros digitales. Una sólida estrategia de marketing multicanal es, de lejos, la mejor manera de cultivar relaciones y convertir clientes, si se hace correctamente.
Para que las cosas comiencen con el pie derecho, es necesario
- Comprenda realmente quién es su audiencia y cómo conectarse mejor con ellos.
- Busque en todas las fuentes de datos que pueda tener en sus manos para recopilar datos demográficos y de comportamiento para ver dónde necesita centrar sus esfuerzos.
- Identifique los canales más rentables y busque las herramientas y la tecnología que más ayudarán a su equipo.
Recuerde también que no hay necesidad de apresurarse y sumergirse de cabeza en multicanal. En su lugar, use sus datos para encontrar las áreas que tendrán el mayor impacto, ya sea marketing por correo electrónico dirigido o una presencia social más fuerte. Comience a integrar lentamente otros canales y métodos, mientras vigila constantemente sus ingresos.
